Le label « Sales Excellence » a pour vocation d’apporter une lecture claire et opérationnelle des compétences d’un commercial. Que le bénéficiaire ait, ou non, suivi une école de commerce, ce label lui garantit un positionnement précis directement exploitable.
La fonction commerciale est souvent décrite comme un seul métier alors qu’il existe une multitude de rôles répondant chacun à des enjeux et des compétences bien précises. Les 5 niveaux du label « Sales Excellence » permettent de classer ces différentes compétences.
Niveau 1 : Accompagner la commercialisation
Exercé généralement de manière sédentaire, l’accompagnement commercial joue un rôle déterminant dans le cycle de vente.
A l’issue de la formation, il sera évalué la capacité à :
- Rechercher des prospects en utilisant toutes les sources possibles (web, réseaux sociaux, …)
- Comprendre un besoin client et présenter l’offre adhoc.
- Qualifier des besoins et prendre des rendez-vous,.
- Gérer un portefeuille clients et cadencer les relances.
Niveau 2 : Réussir des ventes
Savoir vendre est une composante clé du cycle de vente, cela demande les bons réflexes et la bonne posture.
A l’issue de la formation, il sera évalué la capacité à :
- Savoir préparer un rendez-vous et savoir réaliser un entretien de découverte.
- Gérer et adapter sa posture, et renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours.
- Bâtir un argumentaire solide et répondre aux objections.
Niveau 3 : Maîtriser le cycle de vente
Être un bon vendeur ne suffit pas, pour être performant, il faut être un bon commercial, c’est-à-dire piloter chaque étape du cycle de vente.
A l’issue de la formation, il sera évalué la capacité à :
- Savoir cibler les bons dossiers (Go/No go).
- Savoir rythmer les étapes du cycle de vente.
- Savoir conclure une vente en engageant le client.
- Savoir construire une relation de confiance et durable avec ses clients.
Le niveau 3 de ce label, ne peut être remis qu’à une personne pouvant justifier d’une expérience commerciale minimum de 2 ans.
Niveau 4 : Commercialiser en environnement complexe
Il existe des cycles de ventes requérant une expertise particulière, c’est par exemple le cas des grands comptes, de la commercialisation à l’international ou encore du secteur public.
A l’issue de la formation, il sera évalué la capacité à :
- Réaliser la cartographie d’un compte d’envergure, identifier les différents personas (sponsors, decision maker, influenceur, anti, etc.).
- Bâtir des offres commerciales à haute valeur ajoutée.
- Coordonner et animer les parties prenantes des équipes internes (avant-vente, technicien, direction, etc.) pour créer les conditions des réussites de la vente.
- Structurer et préparer la négociation face à des acheteurs professionnels.
Le niveau 4 de ce label, ne peut être remis qu’à une personne pouvant justifier d’une expérience commerciale minimum de 5 ans.
Niveau 5 : Manager une équipe commerciale
On peut être un excellent commercial et pas nécessairement avoir la fibre d’un directeur commercial et inversement. Manager une équipe commerciale requiert des compétences clés.
A l’issue de la formation, il sera évalué la capacité à :
- Former, encadrer, motiver et faire grandir ses collaborateurs.
- Mettre en place les outils et les KPI de pilotage d’un service commercial.
- Fixer des objectifs commerciaux et identifier les écarts de compétences.
- Maitriser l’équilibre économique (marges, taux de croissance, prix d’acquisition, etc.).
Le niveau 5 de ce label, ne peut être remis qu’à une personne pouvant justifier d’une expérience commerciale minimum de 10 ans ou ayant préalablement validé les niveau 2, 3 et 4 du label sales excellence.
L’utilisation et la délivrance du label Sales Excellence est réservé aux entreprises de formation reconnues en tant qu’organisme officiel, c’est-à-dire bénéficiant d’un numéro de déclaration d’activité d’organisme de formation.
Il ne nécessite pas de numéro d’agrément, ni d’audit préalable mais requiert un engagement sur l’honneur à respecter les critères d’éligibilités de chaque niveau et plus généralement l’ensemble des éléments décrits dans la présente charte. Ce Label est régi par C4T (www.certifications4Talents.com). L’ensemble des éléments indiqués ci-dessous sont conformes à la charte d’utilisation fourni par C4T (version en cours V4.20.01 du 15 avril 2020). L’usage de ce label via Procertif ne demande ni enregistrement préalable, ni paiement d’un abonnement auprès de C4T. Votre abonnement Procertif vous autorise à utiliser ce Label.
Pour obtenir un niveau du label, il est nécessaire de suivre préalablement en salle ou à distance dont la durée minimum dépend du niveau.
Pour le niveau 1 « Accompagner la commercialisation » et le niveau 2 « Réussir des ventes » la durée minimum de formation est de 14 heures.
Pour le niveau 3 « Maîtriser le cycle de vente », le niveau 4 « Commercialiser en environnement complexe » et le niveau 5 « Manager une équipe commerciale » la durée minimum de formation est de 21 heures.
Une formation de 14h ou 21h ne peut donner l’accès qu’à un seul niveau de certification. Il n’est pas possible d’obtenir deux niveaux ou plus à l’issue d’une seule formation sauf si celle-ci a une durée minimum correspondant à l’addition des durées minimum de chaque niveau.
A l’issue de la formation, une évaluation formelle devra être réalisée. Elle pourra se faire de manière numérique par un questionnaire du type QCM, via une évaluation papier, ou encore, via un entretien oral avec un examinateur donnant lieu à un compte rendu écrit.
Le label ne définit pas le contenu du programme de la formation, ni même le contenu de l’évaluation de chaque niveau, en revanche, il définit l’enjeu métier du niveau et les objectifs minimums associés.
La validation du niveau est à la discrétion de l’organisme de formation réalisant la formation.
Ce dernier devra conserver au minimum 3 ans les résultats de l’évaluation qui font partie intégrante des critères d’éligibilité du diplôme.
Si une utilisation du label ne respectant pas les critères d’éligibilité était constatée, la plateforme Procertif pourra immédiatement interdire d’émettre de nouveaux certificats jusqu’à la remise en conformité. Les contrats d’abonnements resteront dus sur toute la période du contrat, y compris pendant la période d’interruption de fourniture des labels.